Cómo trabajar la prescripción en el sector construcción paso a paso (obra privada)

La prescripción en el sector construcción es uno de los factores más determinantes —y menos explotados— para ganar proyectos en obra privada. No se trata de competir por precio cuando todo está decidido, sino de influir antes de que la decisión exista.

En este artículo te explico, paso a paso, cómo trabajar la prescripción de forma estratégica para posicionar tus productos y soluciones en proyectos privados.

¿Qué es la prescripción técnica?

La prescripción técnica es el proceso mediante el cual un agente del proyecto (normalmente arquitecto, ingeniero o técnico) define qué materiales, sistemas o marcas deben utilizarse en una obra.

Esto puede aparecer en:

• Memorias técnicas
• Mediciones y presupuestos
• Pliegos (en obra privada, documentos de proyecto)
• Detalles constructivos

En la práctica, significa que tu producto ya está dentro del proyecto antes de que empiece la ejecución.

👥 ¿Qué agentes intervienen en la prescripción?

En obra privada, la toma de decisiones no está centralizada. Intervienen múltiples actores, cada uno con un nivel de influencia distinto:

🔹 Arquitectos

• Definen soluciones constructivas
• Prescriben materiales clave
• Alta influencia en fases iniciales

🔹 Ingenierías

• Especialmente relevantes en instalaciones (HVAC, electricidad, etc.)
• Prescripción técnica muy específica

🔹 Promotores

• Toman decisiones estratégicas (coste, posicionamiento del activo)
• Pueden validar o rechazar prescripciones

🔹 Constructoras

• Influyen en fases más avanzadas
• Proponen alternativas (value engineering)

🔹 Project managers

• Coordinan y validan decisiones
• Buscan equilibrio entre coste, plazo y calidad

Entender quién decide qué y cuándo es clave para una estrategia de prescripción efectiva.

⏱️ ¿Cuándo intervenir en el proyecto?

Aquí está la diferencia entre vender… o llegar tarde.

Las fases clave de un proyecto privado son:

1. Fase conceptual / anteproyecto
   → Se definen ideas, usos, tipologías
   → 🔥 Máxima oportunidad de influencia
2. Proyecto básico
   → Se empiezan a definir soluciones
   → 👉 Momento ideal para prescripción
3. Proyecto de ejecución
   → Todo queda definido técnicamente
   → ⚠️ Margen de cambio muy reducido
4. Obra / ejecución
   → Solo hay sustituciones puntuales
   → ❌ Competencia por precio

Conclusión clara:
Si entras en fase de obra, compites.
Si entras en fase de diseño, decides.

Cómo influir antes de la fase de concurso

En obra privada, muchas decisiones se toman antes de que exista cualquier licitación o contratación formal.

Estrategia paso a paso:

1. Detectar proyectos en fase temprana

• Identificar obras en fase de estudio o anteproyecto
• Analizar tipología, volumen, ubicación

2. Identificar a los agentes clave

• Arquitecto responsable
• Ingeniería
• Promotor

3. Entender el enfoque del proyecto

• Nivel de calidad
• Presupuesto estimado
• Posicionamiento (premium, coste, sostenibilidad…)

4. Contactar en el momento adecuado

• No vender → aportar valor
• Presentar soluciones adaptadas al proyecto

5. Acompañar técnicamente

• Fichas técnicas
• Asesoramiento
• Ayuda en detalles constructivos

6. Consolidar la prescripción

• Aparecer en mediciones y documentación
• Asegurar continuidad hasta ejecución

Errores habituales de fabricantes

Muchos fabricantes fracasan en prescripción por errores estratégicos:

❌ Llegar tarde (fase de obra)
❌ Foco excesivo en constructoras
❌ Discurso comercial en lugar de técnico
❌ No segmentar proyectos
❌ No conocer a los prescriptores activos
❌ No hacer seguimiento del proyecto

Resultado: terminan compitiendo por precio en lugar de valor.

Cómo Construdatos-Intescia impulsa la prescripción

Aquí es donde entra la diferencia entre intuición… y estrategia basada en datos.

Construdatos-Insite permite trabajar la prescripción de forma estructurada y escalable:

🔍 1. Identificación de proyectos en fase temprana

• Acceso a obras privadas desde fases iniciales
• Información detallada de proyectos en estudio

👤 2. Acceso a los agentes clave

• Arquitectos
• Ingenierías
• Promotores
• Direcciones facultativas

👉 Con datos reales, no suposiciones.

📊 3. Análisis de actividad de prescriptores

• Qué tipo de proyectos hacen
• En qué zonas trabajan
• Con qué otros agentes colaboran

🎯 4. Segmentación estratégica

• Por tipo de obra
• Por volumen
• Por ubicación
• Por perfil de cliente

⏳ 5. Seguimiento por fase del proyecto

• Saber cuándo intervenir
• Detectar cambios
• No perder oportunidades

🤝 6. Detección de relaciones clave

• Qué arquitectos trabajan con qué promotores
• Qué ingenierías repiten en proyectos similares

Resultado:
Pasas de “buscar proyectos” a anticiparte a ellos y entrar en el momento exacto.

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Conclusión

La prescripción en construcción no es una acción puntual, es una estrategia.

Las empresas que lideran el mercado no son las que mejor venden…
sino las que influyen antes de que la venta exista.

Y eso solo es posible si:

• Llegas antes
• Conoces a los agentes
• Entiendes el proyecto
• Y trabajas con información estructurada

Jimena López
Directora de Marketing en DoubleTrade Spain-Intescia Group